Quelles stratégies pour inciter l’achat d’impulsion en magasin ?

L'achat d'impulsion est un comportement d'achat qui se produit lorsque les clients achètent des produits qui ne figuraient pas sur leur liste d'achats. Par exemple, Jean-Paul vient acheter de la lessive et un bidon d’huile et il revient avec 4 packs de biscuits au chocolat.

Pour les retailers, les achats d’impulsion génèrent des ventes additionnelles et augmentent le panier moyen du client. 

Les responsables de l’expérience client et les responsables de magasin cherchent donc continuellement des bonnes pratiques pour inciter à ce type d’achat, surtout dans un contexte où le moindre gain de compétitivité compte. Néanmoins, la hausse de prix et les incertitudes sur le pouvoir d’achat invitent à utiliser ces pratiques avec discernement.
Dans cet article, découvrez 4 stratégies efficaces pour stimuler les achats d'impulsion en magasin.

1. Travailler sur l’emplacement des produits

L’emplacement des produits dans le magasin joue un rôle-clé dans la décision d’achat des clients. 
Placer certains produits à des endroits stratégiques peut inciter à des achats d’impulsion. Certaines tactiques classiques reposent sur ce principe. Disposer les bonbons ou les jouets à proximité des caisses, à hauteur des yeux des enfants et sur des temps d’attente, est une tactique bien connue des retailers pour inciter les parents à l’achat.

Autre tactique : placer certaines catégories de produits à l’entrée du magasin. C’est un bon moyen d’augmenter la visibilité de ces produits puisque tous les clients passent forcément par ce même point d’entrée.

Dans les rayons, vous pouvez jouer sur la disposition des produits. Les produits situés à hauteur des yeux des clients attirent davantage l’attention, ce qui augmente la probabilité d’achat.

Modifier la disposition générale du magasin contribue également à « casser les habitudes » des clients. Un client qui suit une liste aura tendance à suivre le même parcours à chaque visite en magasin. Par conséquent, il ne passe jamais dans certains rayons. En modifiant les emplacements, vous l’obligez à passer devant des produits qu’il ne verrait pas autrement. Attention toutefois d’actionner ce levier avec parcimonie pour ne pas créer une confusion permanente qui nuirait à l’expérience client.

Vous pouvez placer des produits à des emplacement préférentiels en fonction de leur popularité ou de leur saisonnalité. Par exemple, il est clair que les boissons rafraîchissantes ont plus de succès en temps de canicule ou les chocolats à la veille de Pâques.

Enfin, outre l’emplacement, la manière dont le produit est présenté peut conduire à un achat d’impulsion. Si vous placez les produits dans des présentoirs qui le mettent en valeur, ils attireront davantage l’attention que s’ils sont pêle-mêle dans des bacs de vrac.

2. Proposer des offres promotionnelles

Pour susciter un achat d’impulsion, vous pouvez miser sur les offres promotionnelles. Elles sont un excellent moyen d'inciter les clients à acheter des produits supplémentaires parce qu’elles induisent un bénéfice perçu, une rétribution immédiate, le sentiment de faire une bonne affaire. 

Par exemple, une offre « un acheté, le deuxième à moitié prix » encourage le consommateur à acheter un produit qu’il n’aurait pas acheté sinon ou à en acheter plus d’exemplaires.

Vous pouvez aussi mobiliser ce levier pour inciter les clients à acheter des produits complémentaires. Par exemple, vous vendez des imprimantes et vous proposez des packs de cartouches à prix réduit en complément pour inciter à acheter le pack.

Dans le contexte actuel, les offres promotionnelles s’avèrent particulièrement pertinentes. En effet, nombre de consommateurs sont à l’affût des promotions. En les mettant bien en évidence en point de vente, vous avez donc toutes les chances de capter leur attention. Vous pouvez également utiliser ce levier pour inciter à acheter des produits qui se vendent mal ou pour mettre en avant de nouveaux produits.

Les promotions, si elles sont bornées dans le temps, peuvent aussi générer un sentiment d’urgence chez les clients. C’est un bon moyen de les inciter à acheter rapidement avant expiration de l’offre.

3. Optimiser la signalétique en point de vente

La signalétique (ou le balisage) est une autre manière d’attirer l’attention des clients sur des produits spécifiques. 

• Le balisage magasin permet de « théâtraliser » le point de vente. Il aide le client à s’orienter, à se repérer dans le magasin, à identifier les différents univers et les offres promotionnelles.
• Le balisage linéaire regroupe tous les éléments qui servent à différencier les gammes de produits et les produits : étiquettes, réglettes, séparateurs, … 

La signalétique est un moyen efficace d'inciter les clients à un achat d’impulsion. En effet, les affiches, les étiquettes peuvent attirer l'attention des clients sur les produits qui se trouvent à proximité. Par exemple, si vous avez un affichage qui indique « Recommandé par le vendeur », le client peut être tenté d’acheter. C’est le principe du « choix du libraire » dans les librairies.

Les descriptions de produits peuvent aussi aider les clients à comprendre les avantages des produits et à accélérer la décision d’achat. C’est aussi le cas des avis produits disponibles sur les étiquettes, qu’ils soient imprimés ou disponibles via une application dédiée.

4. Proposer une expérience augmentée

Le futur du retail passe aussi par une expérience client plus immersive, grâce à l’utilisation de technologies telles que la réalité augmentée ou la réalité virtuelle. A l’avenir, les magasins physiques vont évoluer vers un rôle de points de vente expérientiels.

Dans ce cadre, la technologie peut aussi inciter à l’achat d’impulsion. Puisque les clients visitent les magasins avec leur smartphone en poche ou en main, vous pouvez tout à fait leur proposer une expérience en réalité augmentée. 

Pendant la crise COVID, certains magasins de prêt-à-porter proposaient par exemple l’essayage virtuel. Cette possibilité lève un frein à l’achat d’impulsion en éliminant la crainte que le produit ne convienne pas.

La réalité augmentée peut aussi simplement servir à donner accès aux avis produits, à des tutoriels, ou au détail des fonctionnalités, via smartphone, pendant la visite en magasin. La combinaison de l’expérience physique et de l’expérience digitale offre un vaste champ des possibles pour rassurer ou convaincre le client de passer à l’achat.

Vous voulez augmenter le panier moyen de vos clients et augmenter le chiffre d’affaires de vos magasins ? Inciter à l’achat d’impulsion répond à ces enjeux.

Emplacement des produits, offres promotionnelles, signalétique, expérience augmentée, les tactiques ne manquent pas pour générer des ventes additionnelles. 

Néanmoins, vous devez aussi veiller à ce que les ficelles ne soient pas trop grosses. C’est pourquoi l’écoute client et l’analyse de vos data doivent guider votre démarche. L’analyse des verbatims clients et des données de vente par périodes vous aideront à inciter des achats d’impulsion tout en répondant aux attentes des consommateurs.

Avec un dispositif de recueil d’avis clients, vous serez aussi en mesure d’évaluer a posteriori l’impact de ces actions.