Soldes d’hiver en ligne : comment booster vos ventes e-commerce ?

Même si leur impact a un peu diminué ces dernières années, les soldes d'hiver restent un événement économique majeur en France.

Pour les consommateurs, cette période est l’occasion de réaliser de bonnes affaires. De nombreux Français attendent les soldes, par exemple pour effectuer des achats vestimentaires. Du côté des commerçants, elle permet non seulement de liquider les stocks pour se préparer à la nouvelle saison mais elle constitue aussi une part significative de leur chiffre d’affaires annuel.

Les soldes d’hiver souffrent parfois des difficultés de pouvoir d’achat des Français et de la multiplication des périodes promotionnelles, avec notamment le poids croissant du Black Friday. Vous pouvez néanmoins tirer profit de la période à condition de vous adapter aux nouveaux usages des consommateurs, qui passent désormais par une expérience en ligne optimale, que l’achat se concrétise sur le web ou en magasin.

Dans cet article, découvrez nos conseils pour optimiser votre site e-commerce et booster vos ventes en ligne pendant les soldes d’hiver.

Les soldes d’hiver en ligne, une période clé de l’année pour les commerçants

Les soldes d’hiver : un moment shopping préféré des Français

On le sait : les soldes sont depuis longtemps une partie intégrante du quotidien des Français. Mais saviez-vous que leur période a une influence majeure sur les canaux utilisés pour l’achat ? 

En effet, la période hivernale s'avère plus propice aux achats en ligne que les soldes d’été. Cette préférence pour le shopping en ligne pendant l'hiver s'est accentuée ces dernières années. 

• En 2024, le taux de participation des cyberacheteurs aux soldes d'hiver a atteint 55%, en hausse de deux points par rapport à l'année précédente. 
• L'e-commerce français a connu une croissance de 7% en valeur durant les quatre semaines de soldes d'hiver 2024 par rapport à la même période en 2023.
• Les consommateurs français ont dépensé en moyenne 255 euros en ligne pendant ces soldes, soit légèrement plus que les 251 euros de l'année précédente.

La prééminence des achats en ligne pour les soldes d’hiver peut s’expliquer par une volonté de rester chez soi, d’éviter le froid, le monde en magasin et l’attente (pour demander un conseil, essayer un produit ou encore payer). Les consommateurs apprécient la commodité des achats en ligne. Ils peuvent facilement comparer les prix, effectuer des recherches précises en fonction de leur budget et de leurs préférences et profiter d'une expérience d'achat confortable depuis leur domicile.

L’importance de l’expérience en ligne… même pour un achat en magasin

Même si l’achat se concrétise en point de vente, une large part des consommateurs démarrent leur processus d’achat en ligne pendant les soldes d’hiver. Il se rendent en effet sur les sites e-commerce pour faire des repérages. 

Selon une étude Shopalike, le nombre de recherches en ligne pendant les soldes d'hiver est 74,43% supérieur à celui des soldes d'été. Sur certaines requêtes génériques comme "chaussures en ligne" ou "acheter des baskets", on observe une hausse des recherches de plus de 50%.

66% des internautes déclarent avoir l'intention d'utiliser internet à l'occasion des soldes d'hiver, que ce soit pour du repérage ou pour des achats effectifs. Lorsque l’achat se fait en point de vente après un repérage en ligne, on parle de Research Online Purchase Offline (ROPO). 

Si l’e-commerce séduit tant, notamment au moment de la phase de repérage, c’est parce qu’il offre de nombreux avantages. Les internautes peuvent faire des recherches précises en fonction de leur budget, de leurs goûts et de leurs tailles. Ils peuvent également profiter de leurs recherches sur divers sites pour comparer les produits similaires. Ainsi, lorsqu’ils se rendent en magasin, ils ont déjà une idée précise de ce qu’ils veulent et du montant qu’ils vont dépenser. C’est d’autant plus important que la part des achats d’utilité lors des soldes augmentent au détriment des achats d’impulsion.

Par conséquent, même pour les retailers physiques, l’expérience online est un levier de performance clé pour réussir vos soldes d’hiver.

7 étapes pour booster vos ventes e-commerce durant les soldes

Etape 1- Analyser toutes les données à votre disposition

Pour bien préparer vos soldes d’hiver, vous pouvez vous appuyer sur les différents jeux de données dont vous disposez.

Pour déterminer quels sont les produits à solder et quels rabais appliquer, vous pouvez vous baser sur vos historiques de vente pour identifier les produits les plus populaires et analyser les tendances de ventes. Les données de stock sont à considérer pour déterminer les produits à mettre en solde. En croisant ces 2 jeux de données, vous pouvez identifier des produits à fort potentiel mais avec un stock limité ou, inversement, des produits avec un stock élevé pour lesquels vous devrez appliquer une remise élevée.

En e-commerce, l’analyse du comportement des internautes est également très utile pour préparer vos soldes. Grâce au reporting de votre site e-commerce, vous pourrez observer : les articles les plus consultés, commentés, partagés, enregistrés, demandés, commandés, retournés, etc. Vous obtiendrez une meilleure une connaissance client et pourrez proposer des réponses adaptées à vos observations. Si un article se trouve régulièrement en rupture de stock, vous comprendrez qu’il est fortement apprécié. Par conséquent, il ne sera pas nécessaire d’appliquer une forte réduction.

Mais le comportement des internautes sur votre site n’est pas le seul élément sur lequel se fier. Il est également essentiel d’analyser le profil type de vos internautes. Qui achète principalement tel produit ? Un homme de plus de 50 ans ? Une jeune femme entre 18 et 25 ans ? En le découvrant, vous pourrez leur proposer des communications qui correspondent vraiment à leur profil. Enfin, il est important de s’appuyer sur vos avis clients obtenus grâce à des enquêtes de satisfaction, des remarques de clients effectués en magasin, auprès du SAV ou encore sur les réseaux sociaux. Le social listening, basé en réalité sur une écoute active permettra ainsi une meilleure connaissance de vos clients lors des soldes.

Etape 2- Mettre en évidence vos avis produits

Pour séduire vos visiteurs et obtenir leur confiance, il est conseillé de mettre en avant vos avis produits. Un site présentant des avis produits augmenterait de l’ordre de 63% la probabilité d’achat. 

Cela est d’autant plus vrai pendant les soldes.  Avec le sentiment d’urgence créé par les commerçants, les consommateurs prennent leurs décisions d’achat plus rapidement. Dans ce contexte, les commentaires de leurs pairs peuvent faire pencher la balance de votre côté.

Pour maximiser l'impact des avis clients, vous pouvez :

• Valoriser les avis existants en les intégrant de manière visible sur vos fiches produits. Utilisez des widgets d'avis clients, affichez la note moyenne et le nombre total d'avis et mettez en avant les commentaires les plus détaillés et récents.
• Encourager la publication de nouveaux avis 
• Renforcer la crédibilité de vos avis en mettant en avant les "achats vérifiés" et en intégrant des photos ou vidéos des produits fournies par les clients.

Même les avis clients négatifs ont leur utilité car ils permettent de rassurer les consommateurs. Le mieux est toutefois de mettre en avant des avis vérifiés. C’est pourquoi nous conseillons systématiquement une diffusion d’avis clients conforme AFNOR. 

Autre point positif, les avis produits impactent également fortement le positionnement de votre site sur les moteurs de recherche. En période de soldes, où la concurrence est particulièrement rude, ce « bonus » SEO peut faire la différence pour attirer de nouveaux clients sur votre plateforme e-commerce.

Etape 3- Soigner votre email marketing

Pendant les soldes d’hiver, les consommateurs privilégient les achats en ligne ou, en tout cas, effectuent des repérages sur le web. Votre site doit donc être optimisé pour capter une partie du trafic lié aux recherches sur vos produits et catégories. 

Mais vous pouvez aussi drainer du trafic de manière proactive grâce à l’email marketing en partageant des messages tout au long de la période. Par exemple, vous pouvez :

• Envoyer des emails de teasing quelques jours avant le début des soldes pour créer l'anticipation
• Programmer un email d'ouverture le jour du lancement pour maximiser l'impact
• Planifier des envois réguliers pendant la durée des soldes, notamment à chaque nouvelle démarque.

Pour augmenter l’engagement, pensez à segmenter votre base email et à personnaliser vos messages. Avant votre envoi, vous pouvez segmenter votre liste de contacts sur la base de leurs comportements d’achats passés et de leurs préférences produits et leur adresser des messages en conséquence. A minima, personnalisez l’objet et le corps du message en utilisant le prénom du destinataire pour créer un sentiment de proximité.

La rédaction des emails représente aussi un élément éminemment stratégique. Avant toute chose, l’objet de votre mail doit être réfléchi. Privilégiez ainsi les services et offres que vous proposez. Un objet de mail spécifique et original tel que “ J-1 avant – 40% sur tous les manteaux !”, sera nettement plus efficace qu’un titre général et banal comme “Soldes d’hiver : foncez chez nous!” 

Dans le corps du message, présentez clairement les offres proposées et les avantages pour le consommateur. Incluez des visuels attrayants des produits en solde. Pensez aussi à mettre en avant les réductions les plus importantes pour attirer l'attention. Enfin, intégrez des CTA clairs et visibles pour diriger les destinataires vers votre site.

Etape 4- Mettre en avant vos offres sur votre site web

Pendant les soldes d’hiver, un consommateur va souvent visiter plusieurs sites pour repérer des produits et comparer les offres. Par conséquent, dès qu’il arrive sur votre site, il doit pouvoir comprendre qu’il est susceptible d’y trouver des offres intéressantes pour lui. 

Pour cela :

• Créez un visuel accrocheur et de grande taille sur votre page d'accueil pour mettre en avant les soldes.
• Intégrez des bannières et des pop-ups sur vos pages web pour annoncer clairement vos promotions. Par exemple, vous pouvez ajouter une bannière latérale présentant les offres en cours sur toutes les pages.
• Optimisez la navigation pour faciliter l'accès aux catégories soldées, par exemple en créant une rubrique "soldes" dans la barre de menu.

Pour les visiteurs connus, vous pouvez adapter le contenu de manière dynamique et utiliser des outils de recommandation pour suggérer des produits sur la base de leur historique de commande et de navigation.

Pour augmenter votre taux de conversion, vous pouvez aussi jouer sur l’optimisation de la présentation des produits. Pour rendre vos offres irrésistibles, vous pouvez afficher les prix avant et après soldes. Pensez aussi à mettre en avant une sélection des « meilleures offres » pour guider les clients. Enfin, simplifiez l’expérience client en facilitant l’achat rapide sans création de compte client.

Etape 5- Jouer sur l’urgence

Lorsque les consommateurs font du repérage en ligne pendant les soldes, ils naviguent souvent entre plusieurs sites pour comparer les offres. Or, en tant que e-commerçant, vous visez un achat immédiat pour booster vos ventes. 

Dans ce cas, vous pouvez jouer sur le sentiment d’urgence, le FOMO (fear of missing out), la peur de manquer une bonne opportunité.

Une technique efficace consiste à indiquer le nombre d'articles restants. Lorsque les consommateurs constatent que leur article favori se trouvera prochainement en rupture de stock, ils sont davantage incités à effectuer l'achat immédiatement. Cette stratégie a pour conséquence de : 

• Créer un sentiment d'urgence
• Inciter à l'achat rapide
• Limiter le nombre de paniers abandonnés

Par exemple, l'enseigne de chaussures en ligne Sarenza n'hésite pas à souligner lorsqu'un article est sur le point d'être épuisé, avec des mentions comme "Dernière paire !" ou "Plus que 2 paires !"

En plus de l'affichage des stocks, plusieurs autres méthodes peuvent être employées, comme compteurs de temps visibles pour la durée des soldes ou pour des offres limitées ou encore des « ventes flash » avec des réductions exceptionnelles sur une très courte durée.

Etape 6- Chouchouter vos clients les plus fidèles

Vos clients fidèles sont ceux qui dépensent le plus dans votre enseigne. Ils sont le moteur de votre croissance. Pendant les soldes d’hiver, vous avez donc tout intérêt à prendre soin d’eux pour renforcer leur loyauté et booster vos ventes.

Ils sont déjà convaincus par votre marque. Mais vous pouvez encore optimiser leur expérience de soldes en leur offrant des avantages spécifiques :

• Un accès anticipé aux soldes 24 à 48 heures avant le grand public. Cela les fait se sentir privilégiés et augmente les chances d'achat. 
• Des réductions personnalisées sur leurs catégories de produits préférées
• Des récompenses fidélité augmentées pendant la période de soldes

Pendant la période de soldes, vous pouvez aussi adopter une communication privilégiée avec vos clients VIP. Informez-les en avance des meilleures offres à venir et fournissez-leur des conseils personnalisés pour optimiser leurs achats pendant les soldes. 

Etape 7- Renforcer votre équipe

Avec les achats de Noël et les soldes d’été, les soldes d’hiver en ligne représentent l’une des trois périodes stratégiques pour les e-commerçants. 

Durant cette période, les équipes en interne sont particulièrement sollicitées et les demandes d’interactions sont plus nombreuses. Ainsi, de la même façon que pour la préparation au Black Friday, il est essentiel de renforcer ses équipes avant qu’ils ne se retrouvent débordés. 

N’hésitez donc pas à augmenter le nombre de personnes au service client, à prioriser les missions les plus urgentes (retards de livraison, réponses aux demandes des clients, etc.) et à laisser de côté les missions non prioritaires (communication pour la fête des mères, la rentrée scolaire, etc.). En renforçant votre équipe, vous pourrez fournir une réponse plus rapide à vos clients ou potentiels intéressés.

L’année vient de commencer, mais avec les soldes d’hiver, vous et vos équipes êtes déjà sur le pont. 

Ces quelques semaines auront forcément un impact important sur votre performance annuelle. Vous devez donc vous préparer à offrir à vos clients une expérience optimale sur tous vos canaux.

Pour booster vos ventes e-commerce, vous pouvez vous appuyer sur vos données, notamment vos données de satisfaction afin de comprendre comment obtenir la préférence des clients.

Source : Canva